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Preistransparenz durch Google: Problem für Sanitärinstallateure

Seit es das Internet für jedermann gibt, hat das Wort Preistransparenz eine völlig neue Dimension angenommen: Durch die Digitalisierung kann jeder Kunde heute in Sekunden jeden Preis online vergleichen. Das erzeugt Druck auf die Hersteller, Händler und auch auf Handwerker.

Wohin führt die neue Preistransparenz?

Aus Sicht der Kunden ist sie natürlich grundsätzlich zu begrüssen, doch sie führt zwangsläufig zu einem veränderten Verhalten bei den Kunden: Praktisch über jeden Preis wird heutzutage verhandelt. Das war in der früheren rein analogen SHK-Welt eher unüblich. Es hätte dem Kunden auch nicht viel gebracht, denn wer fährt schon von einer Firma zur nächsten für den reinen Preisvergleich?

Heute werden allerdings Sanitärinstallateure blitzschnell durch einen Interessenten mit dem Smartphone in der Hand unter Druck gesetzt: Online lässt sich nämlich stets ein noch günstigerer Preis finden. Die Marktforscher von USP Marketing Consultancy haben dieses Phänomen und seine Folgen nun etwas näher untersucht. Sie konnten ermitteln, dass (mit Stand Ende 2020) rund 60 Prozent aller europäischen Installateure permanente Preisverhandlungen mit ihren Endkunden führen.

Die Digitalisierung führt in diesem speziellen Fall zu keinen Erleichterungen, sondern zu zermürbenden Gesprächen und einem Ankämpfen gegen Scheinargumente der Kunden. Denn eines steht fest: Die Onlinebepreisung weist zwar möglicherweise das billigste Produkt, jedoch praktisch nie das beste Preis-Leistungs-Verhältnis aus.

Wohin führt die Digitalisierung?

Zweifellos wird der Druck auf die Sanitärinstallateure noch steigen. Bis 2015 erwähnten Kunden in der Verkaufsausstellung ihres Sanitärbetriebes eher nebenher, dass sie das Produkt im Netz auch schon günstiger gesehen haben. Doch sie vertrauten der Beratung des Fachmannes so sehr, dass sie am Ende bei ihm kauften. Inzwischen verhandeln zwei Drittel aller Kunden selbst bei niederpreisigen Produkten wie einer neuen Armatur, die der Sanitärinstallateur zum Einbau mitbringt.

Rasch wird das Smartphone gezückt: Der Verbraucher stellt in Sekunden fest, dass er dieses Teil online um 20 Prozent günstiger erwerben könnte. Nun muss der Sanitärinstallateur in diese Verhandlung eintreten, was die Arbeit unglaublich aufhält. Firmen müssen ihre Mitarbeitenden entsprechend schulen, was wiederum einen zusätzlichen Aufwand verursacht. Das Problem ist weltweit und natürlich in ganz Europa festzustellen, wobei die vorliegende Studie doch bemerkenswerte Unterschiede ausmachen konnte: In einzelnen Ländern wird unterschiedlich stark verhandelt.

Die Niederländer erweisen sich in diesem speziellen Sektor als besonders hartnäckige Verhandler, ebenso Kunden im Baltikum. Dort ist die Gesellschaft vollkommen durch digitalisiert. Die Briten sind in diesem Punkt deutlich zurückhaltender, das D.A.CH.-Gebiet bewegt sich im Mittelfeld. Wichtig zu wissen: Kunden verhandeln oft über die Produkt-, aber viel seltener über die Projektpreise. Die Kosten für eine Handwerkerstunde werden nach wie vor akzeptiert.

Wie können Handwerksbetriebe auf die neue Preistransparenz reagieren?

Verschwinden wird das Phänomen wohl nicht mehr, da sind sich die Experten von USP Marketing Consultancy recht sicher. Auch länderspezifische Preisstrategien dürften sich künftig kaum noch durchsetzen lassen, denn viele Webshops streben den weltweiten Vertrieb an.

Wenn sie ihren Sitz in einem Niedriglohnland haben, können sie aufgrund günstiger lokaler Bedingungen (niedrige Gehälter, Mieten, Herstellungs- und Logistikkosten) ein sagenhaftes Dumping betreiben. Handwerksbetriebe sollen daher nach der Meinung von Experten mit ihrem Können und der Qualität ihrer Arbeit punkten.

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